自动售货机运营商之困？--靠天吃饭，干的尽是搬运工的活儿！

闲来与几位业内好友闲聊，探讨今年国内自动售货机市场发展趋势和未来可能性，冷不丁某兄来了一句“靠天吃饭，干的尽是搬运工的活儿，有关前途，我想都不敢想。”，某兄是当地排名靠前的运营商之一，此言一出，群内顿时一片肃然，显然这句话引起了很多人的共鸣。

撇开当前大环境因素的影响，不得不承认这位仁兄说的话是有一定合理性的。即使是当前有相当规模的运营企业目前都不同程度的承受着经营压力的困扰，对于眼前的困局，他们更多理解的主因是：租金太贵、人工涨价、关系维护难、竞争激烈等等诸如此类原因。然而排除这些因素再往深里研究，今天行业自动售货机运营商的困局究竟是不是都是这些原因造成的呢？个人感觉还是有待商榷。

自动售货机进入中国已经有相当长的时间了，虽然经营上有着种种的优势，也曾经历过行业“小黄金”时期，然而令人失望的是，一个需要大资本推动的行业却始终没能吸引大资本介入，自动售货机行业目前获得资本入驻的企业数量相比其他行业，几乎是九牛一毛，近乎忽略不计。话说回来，“靠天吃饭，干的尽是搬运工的活儿”的行业又有什么值得好投的呢？

聊到这儿，肯定有人会问，那为什么还有人投？按你这说法，都得完蛋啊！

企业只有不断满足客户日益升级的需求，才能不断得到发展，反之等待着的就是被淘汰。重点不是有人投，而是看投的人看的是什么？一定投的是某种需求被满足。以前两年讨论很热烈的“自动售货机+互联网”还是“互联网+自动售货机”为例，无论今天发展的如何，至少在当时，他满足了一定的需求，因此吸引了当时市场的关注。

“做自动售货机的初衷是什么？”这是我在日系自动售货企业常听到的一个问题，由于日本自动售货机和国内市场情况巨大的差异，以往每次日本企业负责人提到这个问题时，中国运营企业的负责人常常会有一种很奇怪的感觉。但事实是不管日本自动售货企业的负责人怎么给出他所理解的答案，问题本身是没错的。因为只有回答了这个问题，国内自动售货机运营商才能走出他们的困局。

继续当搬运工绝对不是未来的出路，只有满足市场需求才是未来自动售货机运营商真正走出困局的根本。而要做好这个“根本”就要从两个方面着手“产品+场景+服务”。

第一、从产品着手，提升自动售货机自身的产品力。

自动售货机里目前销售的产品仍以饮料及小食品为主，这些产品通常在许多便利店及超市均可买到，同质化现象严重，因此也直接导致了自动售货机产品力被弱化，只能解决所谓的“痛点”问题而无法解决“痒点”问题。（“痛点”问题是指满足即时性需求，“痒点”问题则是指什么商品能刺激消费者进行购买。）当前大多数的运营企业仍将目光集中在“痛点”问题上，而极少有企业关注到“痒点”问题，这也导致了行业众多运营企业突围无解。事实上，运营企业如果在产品上大做文章，生意可能会变得好做的多。比如目前一些乳企推出的健康早餐，生鲜类企业推出的半成品菜等等诸如此类。虽然这些项目仍然在起步摸索阶段，但这些企业只要略有成绩，就发现资本便蜂拥而至。用专业市场人士的话说，市场从来就没缺过资本，缺的只是能让人有感觉的项目。我们再去设想一个场景，假设星巴克联合某烘焙品牌在园区休闲区投放星巴克星冰乐及烘焙品的下午茶自贩机，会是怎样一个感觉呢？有时候产品也在创造需求。

第二、关注应用场景，应用场景是提升服务和创造需求的最基本要素之一。

与产品相对应的是场景，自动售货机目前主要集中的场景还是在工厂、学校、车站等人流密集的区域。事实上，自动售货机可应用的场景非常多，但是好的应用场景不仅仅是人多即可，而是一种精心设计的消费环境。同样的一杯咖啡在星巴克的环境下你就想喝，因为有一种消费感觉存在，而换在某个办公区就感觉相对比较差，这其实就是环境对人消费行为的一种影响。产品与环境实际是一种相辅相成的关系，适合的产品结合适合的场景，往往会产生一种令消费趋之若鹜的感觉，而一旦这样的产品及场景结合模式被找到，企业的发展机遇也就悄然而生了。

第三、重视服务，自动售货应发展多样性服务，调整服务结构满足不同消费者需求。

自动售货服务应该以人为本，紧跟消费者的变化而变化，而非一尘不变。特别是面对已经崛起的80后、90后的消费群体，多样化、个性化正成为主流。德勤中国消费品行业主管合伙人龙永雄认为，要关注消费者力量的崛起。他建议，企业创新时要从3方面予以提升：一是倾听，通过社交网络或平台了解客户对产品或服务的评价或意见；二是激励，激发消费者协助企业一起推广产品或服务；三是合作，要共同创造新的产品或服务。只有将服务水平提到一个更高的水平，才能让运营企业获得消费者的认可，特别是在产品方面没有太多优势的时候，企业更要将精力放到服务上。如果企业的服务能够让顾客再也不想回到原来旧式的服务场景中，那么这样的企业相信一定会是成功的。

“靠天吃饭，尽干搬运工的活儿。”描述的是一种市场的窘境，但绝非终点，困境之时多名士，大争之世多奇才。这样的日子终究会因为人而改变，人的思维变了，一个新的时代也就到了。